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파워풀한 질문

조회 수 1812 추천 수 0 2016.04.22 20:28:05

유능한 코치는 치고 빠지는 것에 능해야한다. 즉 언제 말하고, 언제 질문하고, 언제 경청하고, 언제 공감해야 하는지 타이밍에 민감해야 한다는 것이다.

유능한 코치도 흔히 범하기 쉬운 실수가 코치가 말을 많이 하는 것일 것이다. 말을 하다보면 자기 확신(자기결정이론)에 빠져서, 고객을 설득하는 것이 아니라 코치가 코치 자신을 설득하는 자가당착에 빠지게 된다. 말을 하면서 본인이 유능하다는 느낌, 힘을 갖고 있다는 느낌이 강화되는데, 사실 이것이 착각이다. 


그러나 본인이 유능하다는 느낌은 포기하기 어려운 유혹이다. 많은 코치, 상담가, 리더, 부모들은 비슷한 유혹에 빠진다. 말을 하면서, 자신의 중요함을 타인에게 그리고 자신에게 어필하고 싶은 것이다. 당연히 고객, 부하직원, 자녀들은 변화에 저항하거나 수동적이 되어 버린다.

코칭의 성공요인은 코치가 유능하다는 느낌을 갖는 것이 아니라 고객이 유능하다는 느낌을 가지는 것이다. 그것을 위해 코치는 고객을 배려해야 한다. 이것에 주의가 깨어있으면, 코치의 관점은 자연스럽게 자신의 생각과 관심에서 고객의 관심과 생각으로 이동한다.


코치는 주의의 80% 이상을 온전하게 고객에게 두고 있어야 할 것이다. 고객의 생각, 감정, 욕구, 신념, 가치, 이야기, 그림자 등에 대해서 지속적인 호기심과 관심을 보일 수 있어야 한다. 동시에 고객은 자신이 안전하고(자신의 생각이 평가받지 않으며, 비밀유지가 된다), 편안하고(생각과 감정을 머릿속의 검열 없이 표현할 수 있다) 신뢰할 수 있는(코치는 나를 지지하며 전문가이다) 환경 속에 있다는 느낌을 가질 수 있어야 한다. 고객은 마치 친한 친구에게 이야기 하듯이 자신의 마음속 이야기들을 풀어낼 것이다.

그러다 보면 어느 순간 코치에게서 직관적 통찰이 깨어난다. 생각하고 계획해서 질문하고 말하는 것이 아니라, 현재의 흐름에 맞춰 자연스럽게 말하고, 질문하는데 그것이 고객의 마음을 움직이게 한다. 고객을 변화시킬 파워풀한 영향력을 행사하게 된다.



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[레벨:8]일여

April 22, 2016
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게시판 기능이 많이 좋아졌네요~ ^^ 반갑고 행복합니다. 

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